▎《产业能见度》第十四期
▎《招商铁军是怎样炼成的？》
▎嘉宾
▎湖州驻上海联络处长兴工作部主任、
长兴县驻沪苏招商片区党总支书记、
长兴驻上海全球招商引才中心主任李小良
▎出品：中国产业升级网
年，长兴县再次荣登中国百强县榜单，在全国排名第60位。去年一年，长兴县通过招商引资，共签约固投亿元以上项目个，增长43.6％；新认定市级“大好高”项目个，增长.8％；合同外资10.3亿美元，增长55.3％，实到外资3.5亿美元，增长49.9％；新开工项目个，增长60％；竣工项目个，增长20％。这个位于浙江省最北部的县，目前已拥有上市企业5家，新三板挂牌企业38家，更是吸引了总投资亿元的太湖龙之梦、亿元的吉利新能源汽车等重大项目落户。
长兴产业招商为何能屡获佳绩？关键在于长兴始终将招商引资作为“一把手工程”来抓，同时不遗余力地打造专业化招商团队，并形成了一套行之有效的工作机制。那么，专业化的招商团队是如何炼成的？如何提升招商人员的能力让其保持源源不断的动力？新形势下要怎么去招商引资？做好招商引资工作有何法宝？本期《产业能见度》特邀长兴“功勋招商员”李小良分享招商法宝，以及打造招商铁军的方法与经验。
中国产业升级网VS李小良
新形势下，招商引资面临的八大问题
“年是不容易的一年！也可能是企业家们不容易的开始！”这是年年底，马云在上海市浙江商会年会上的讲话，用这句话来形容当前国内招商引资的形式非常贴切。
从国际角度看，招商引资的形势也越发严峻。无论发展中国家还是发达国家，都十分重视招商引资工作，部分发展中国家依靠成本优势吸引劳动密集型产业聚集发展，并加快由“招商引资”向“招商选资”转变。
在这种新的形势下，招商引资也面临着一些矛盾与问题，主要有以下八个方面。
一、信息渠道不畅
新招商员或许有一点很深的感受，那就是来到上海之后，大家两眼一抹黑，到什么地方去招？大家都不清楚。出现这种情况，有几点原因：招商时间因素，也就是没有渠道，到了一个新地方无人可见、无门可进；招商阅历因素，有的人干招商时间短、阅历浅；招商素质因素，有的人是天生不会招商；招商思想因素，内心对于有求于人的招商工作比较抗拒，不愿招商。
二、宏观形势不佳
受到新冠肺炎疫情的影响、中美 的影响，有的企业投资延后；国内一些企业外迁至越南、老挝、柬埔寨、孟加拉等国投资。
三、要素资源不足
一个是用地指标趋紧，尤其是发达地区用地紧张；一个是一线工人难招，现在许多企业到了开发区之后会发现招工比较困难；还有一个是高端研发人员难留，像浙江及周边地区的人才几乎都集中在上海。
四、准入标准更高
1、环保一票否决，现在的招商不是任何企业都要，首先要求其要环保，不能有污染，有污染的企业都被一票否决；2、能耗指标严控，现在招企业都有能耗指标控制；3、产业升级（一定要招大、好、高的项目）；4、产业对口（只要附合当地的产业，摒弃不对口的产业）；5、标准的推出（例如湖州市在年采取了“＋1.5”的标准，即企业入驻以后，每亩地一年的税收要30万，固定资产投资要万，产出要万，容积率要1.5）。所以，这些指标的推出给招商引资工作也带来了难度。
五、拼抢项目更狠
年招商引资大战狼烟四起、火药味十足，以深圳、上海为代表的特大城市率先亮剑，苏州紧随其后。给钱、给地、给服务……各地派出招商队伍聚焦长三角抢“蛋糕”，掀开了新一年招商引资的战斗序幕。上海推出举措抓招商，继项目外迁问责制后，今年1月2日，又发布了《关于进一步加强投资促进工作推动经济高质量发展的若干意见》（简称“32条”）。苏州则使尽“家底”拼政策，1月3日，苏州拼抢招商引资召开了新年 大会——“开放再出发”大会，引发社会热议。会议公布的年苏州1号文件里推出了30条政策，力度极大，计划每年安排奖励资金2亿元，用于招商奖励。
六、政府配资更难
中央对地方政府债务严控严管，按照原有的负债总量只减不增，给地方政府项目配资带来了难度。但是好的项目，尤其是高科技项目往往都会提出配资要求。
七、领导期望更高
招商引资就像“造楼房”，今年造了一层楼，到了年底就被夷为平地；第二年要求再造两层楼，到了年底又被夷为平地。可以说是“拆楼造楼”来年更上一层楼，“翻篇归零”新年再定新目标。这就是招商引资的困难，努力到无能为力，拼搏到感动自己！
八、精神压力更大
新环境下招商员的压力更大，主要有来自领导的压力（保优争先）；来自县区对比的压力（区县间比拼、片区间比拼、招商员间比拼，可谓是前有强敌，后有追兵）；来自招友的压力；来自自身的压力（想招到商，但有力无处使）；来 酷现实的压力（兴奋期、焦虑期、失望期）。
招商引资怎么做？关键把握这“九要”
新形势下招商引资工作怎么做？必须要掌握以下九个要素。
一、要有浓厚的招商引资氛围
招商是“一把手工程”，领导一定要重视，要形成招商引资的氛围。长兴在年的时候，曾派出过多人的招商队伍分别驻点全国各地招商。从年开始，长兴就形成了招商引资的浓厚氛围，每个长兴的干部甚至群众都有招商引资的思想理念。
二、要有部门的全力以赴配合
招商引资是一个上下左右有关联的系统工程，其中任何一个环节脱节，那么项目落地就有困难。所以，招商引资不是一个人的事情，应该做到前线在作战，后勤有保障，个个要配合。
三、要有完善的考核激励体系
设立考评办，量晾成绩单，形成比、学、赶、超的竞争氛围，把招商引资作为重要的考核指标，有考核就有动力。长兴现在就将招商引资考核作为年终主要考核目标之一，乡镇、部门年终评一等奖的首要标准是必须有一个“大好高”的项目引进。这样每个人的肩上都有了压力，引进一个项目之后便形成了良好的生态环境。
四、要有严格的督查落实机制
领导联系（每个片区、每个项目都落实联系领导）；例会推进（每季现场比看、每月例会）；协调服务（24小时现场有干部，现场解决，每周协调会商）；抓进度的时候，把项目挂上墙，即“挂图作战”（以周保月、以月保季、以季保年，狠抓目标完成进度）；督查通报（每天
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